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電動自行車企業如何實現飛躍式發展?
編輯:Admin  添加時間:2011/10/07  點擊:1852
經過十余年的發展,中國電動車行業從小到大已經形成一個規模較龐大的產業群,企業數量從原來的幾十家發展到數千家。2009年末的新國標事件將電動車行業推向風口浪尖,一時間行業人人自危,然而峰回路轉、柳暗花明,新國標暫緩,電動車加入下鄉行列,行業兩次迎來良好的發展契機,而城市禁摩、石油漲價、消費升級、節能減排等種種大環境機遇,更是為具備條件價格低廉、節能、環保等優勢的電動自行車了急速發展的優良條件…

  那么在機遇與壓力并存的今天,電動自行車企業該如何實現飛躍發展呢?筆者認為作為廠家必須聯合經銷商精耕細作每一個區域市場,最終形成由點及面的局面!

  一熟知國家政策和地方性政策

  政策,通常經常容易被銷售人員所忽視。銷售人員普遍認為只要按照公司的要求和標準完成銷售任務就可以了。這一心態對于成熟產業可能行得通,但對于電動自行車這個行業而言,了解熟悉國家政策和地方政策比其他任何工作都重要!因為這一產業的發展同國家的行政法規息息相關,區域市場銷售的好與壞和當地交管部門的相關政策密切相關!如果對區域政策把握不好或是廠商沒有相應的舉措,那么最終的結果是區域市場全軍覆沒,經銷商和廠家之間的矛盾激化!當然,單單熟知仍然是不夠的,我們不僅僅要做到熟知并且對于各個區域市場的地方性政策還要有相應的措施,從而徹底解決經銷商的后顧之憂,只有這樣經銷商才能穩下心來配合廠家精耕區域市場!

  二    精準的市場調研,細分目標客戶,切割分眾市場

  眾所周知,目前的電動自行車還缺少真正有統治力的全國性品牌,但區域特點十分明顯,幾乎每個區域都是兩三個主導牌子在前面領跑,若干個牌子在后面緊緊跟隨著的這么一個局面……所以某一個新的牌子若想躋身某一區域市場,前期精準的市場調研工作顯得十分重要!一方面企業要詳細了解消費者的購買動機和真實需求,建立客戶數據庫,對客戶進行聚類分析;準確把握客戶需求后,進行產品創新,形成不同細分客戶群體的區隔優勢!另一個方面,電動自行車企業還應該了解不同區域市場的特點,結合電動自行車“續航、爬坡、載重、防盜、節能、環!钡刃阅,主推不同的概念組合!只有這樣才能夠準確的定位產品,和競爭對手形成精準的區隔,從而來切割區域分眾市場! 

 三   經銷政策的完善和對經銷商的銷售支持 ,對于大多電動自行車生產企業而言,目前采用最多的市場運作模式是區域經銷制。區域市場的運作好壞同經銷商有著必然的聯系!因電動自行車產業不像傳統產業一樣成熟,所以好多經銷商都還處在摸索經營階段,銷售經驗和銷售知識更無從談起。(筆者在調研過程中曾遇到一個經銷商,問其電機多大功率?電池容量多大?滿電時速多大?對方竟然一問三不知?)這就要求廠家對經銷商提供必要的支持!當然,這里所提到的支持不僅僅是局限在政策、產品和物流等方面的。在產品知識培訓、銷售技能培訓、售后服務體系建立、促銷方案的制定和實施等方面要求投入更大力度!

 四    渠道下沉,終端制勝,售后無憂 ,目前電動自行車行業最常見的有廠家直銷、一級分銷和二級分銷三種經銷模式。由于競爭的白熱化,渠道利潤空間被極度壓縮,于是越來越多的廠家采取了渠道扁平化,有些廠家干脆直接下沉到了地、縣級市場。但這一現象同時也產生了諸多問題,如物流配送成本增加、配送不及時、經銷商穩定性差、售后難度加大等問題……要解決這些問題廠家就一定要聯合地理區域覆蓋廣的經銷商,設立成品和配件倉庫,由聯盟經銷商快速配送到區域內其它經銷商或維修點,以此加快對市場的反應速度及增強用戶的滿意度;其次電動自行車生產企業應加強信息化管理的建設,分類管理經銷商、梳理售后服務流程,從而加快響應市場的步伐!
   五    加強用戶信息管理,形成強大口碑宣傳
 
  談到市場運作,好多銷售人員或是企業馬上便聯想到高密度的廣告、明星代言,認為這樣子能夠迅速打開市場,當然我們不排除這是一種好的方式!但不見得這種方式適合所有產品,加上某些企業資源有限根本就做不到這一點。電動自行車的用戶基本是普通老百姓和工薪一族,如果生產廠家前期就找一大牌明星進行代言宣傳的話,那么這樣的廣告基本是給自己看的,因為老百姓都清楚明星不可能是電動自行車的用戶,這樣的廣告宣傳很難在老百姓心里形成共鳴!而事實上目前電動自行車的銷售有很大部分源于親朋好友之間的口碑推薦。所以針對用戶的管理和促銷活動非常重要!廠家可以協助經銷商建立用戶檔案,然后不定期的對用戶推出相關活動,如用戶每推薦一個顧客,這位顧客就可以得到一個積分,當積分達到一定比例時可以獲得實物獎勵或是為他自身的車輛提供某一層面的保養、配件贈送、維護期增長等等;最終目的是讓用戶也參與到我們產品的銷售中來!但真正要形成強大口碑宣傳僅做用戶管理工作是遠不夠的,還必須有一個重要前提保證:產品品質過硬,售后服務無憂!

  六    精耕細作,樹立樣板市場

  在群龍無首的電動自行車行業,對于任何一家電動自行車生產企業而言都意味著有機會邁向成功,同時也充滿著挑戰,要拿下任何一個區域市場都非易事!如何快速撕開區域市場,并向周邊擴張,進而進軍全國,一直是生產廠商最為頭痛的問題!首先,廠家要明確企業定位、市場定位、產品定位、確立經銷模式,然后選準目標市場,并制定與之對應的切入策略和競爭策略;其次,目標市場選擇明確后,必須精耕細作樹立樣板市場,建立完善的售后服務體系,建立消費信心,然后再向周邊區域輻射。盲目開發經銷商或隨意建立銷售網絡,都是簡單的產品庫存轉移,最終都意味著死亡!要開發經銷商建立銷售網絡,就必須建一個扶一個,做一個客戶成功一個客戶!開發一個市場精耕一個市場,精耕一個市場成功一個市場!

  七    聚焦資源,精準傳播

  任何一家企業的資源其實都是有限的,所以廠家在選定區域市場以后一定要頂得住誘惑,一定要嚴格按照公司戰略推動市場,切不可三心二意,這也想做那也想做最終的結果是什么也做不好!所以,廠家在開發區域市場的時候一定要聚焦所有資源,然后在一個點上發力!如找準孩子家長人群,鎖定學校上學放學的接觸點,對這幫消費者進行傳播!如鎖定工薪上班族,找準企事業單位集中區域或者企事業單位社區進行焦點傳播等……這樣我們既避開了傳播圍繞媒體來進行的傳統策略,同時精準的鎖定了我們的用戶,在成本和效果上均增強了競爭優勢!

  八    持久堅持走品牌化路線

  品牌是由產品、標志、質量、價格、包裝、服務、廣告等各種信息作用于消費者腦海中形成的綜合印象!一個產品的品牌形象、個性、價值一旦在消費者內心形成固定的認知和好感,品牌在消費者心中的專屬地位也就確立了,從而構成影響消費決策的重要因素。產品可以模仿,技術可以克隆,但品牌卻是獨一無二的!因此走品牌化經營道路對于目前的電動自行車廠家顯得尤為迫切。電動自行車廠家應根據自身產品特點,結合目標市場的消費特征建立相應的品牌定位和品牌形象,借助各種傳播途徑進行有效傳播,通過高頻次的促銷推廣手段加強與目標人群的對話,強化消費者對于品牌價值和個性的認知,從而幫助產品建立超越于單純物理層面的品牌核心利益,通過創造消費者精神層面的滿足來實現消費者的心理滿足!或許這才是電動自行車營銷的最高境界!

              
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